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By Günther Geyer, Wolfgang Ronzal

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Vor der Preis- und Konditionennennung Kunde ist nicht gleich Kunde – und das gerade im Preis- und Konditionengespräch. Gute Vorbereitung von Verkaufsgesprächen, vor allem Informationen über den Kunden, erleichtern Konditionengestaltung, Konditionennennung und Konditionenargumentation. Denken Sie vor allem an Kenntnisse über 1. Kernkundenwunsch: Was will der Kunde wirklich? Termine ohne Themenabsprache und unabgesprochene Gespräche führen zu einem passiven Verlauf. Begründen Sie den Wunsch nach Gesprächsinhalten mit Kundenvorteilen („Damit ich mich für Sie vorbereiten kann, sagen Sie mir bitte noch, um was es bei unserem Gespräch gehen wird“); Sie können sich dann auch auf die Preis- und Konditionsseite einstellen und vorbereiten.

Hätte er absolut kein Interesse, würde er nicht fragen. Nach der ersten Frage des Kunden liegt es damit an Ihnen, Ihren Kunden so vom Nutzen Ihres Angebotes zu überzeugen, dass er nicht vertagt, sondern abschließt. „ Der Kunde schaut sich einen Prospekt, ein Plakat, eine Vitrine usw. näher an. Das sollten Sie bemerken und dem Kunden Ihre Hilfe anbieten „ Im Gespräch selbst: Der Kunde ändert seine Körperhaltung, beugt sich zu einem Bildschirm, einer Unterlage und zu Ihnen. “). Und wie erkennen Sie, dass diese Zeichen tatsächlich für eine Abschlussbereitschaft des Kunden stehen?

Sprechen Sie bei Eingaben von Daten zu Ihren Kunden: Der Kunde kontrolliert und kann schnell korrigieren. „ Informieren Sie Kunden auch über kurze Wege („Ich hole jetzt für Sie den Ver- tragsentwurf vom Drucker. Ich bin gleich wieder bei Ihnen“). „ Halten Sie Blickkontakt zu den Kunden. Die technische Abwicklung, die einzelnen Formalitäten, werden für den Kunden interessanter und er kann gleichzeitig eventuelle Korrekturen vornehmen. 34 Tipp 5 Wie erkennen Sie, ob ein Kunde Interesse an einem Kauf hat?

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