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By Oliver Schumacher
Die Herausforderungen, die Verkäufern schlaflose Nächte bereiten, sind nahezu immer dieselben: Wie erreiche ich meine Zielvorgaben? Wie setze ich mich in Preisverhandlungen besser durch? Wie überwinde ich Hemmungen bei der Kaltakquise? Wie verhindere ich Kunden-abwanderung? Auf die 10 wichtigsten Fragen im Verkauf liefert dieser Ratgeber a hundred konkrete Antworten. Praxisnah und direkt umsetzbar - ein Muss für Verkäufer im Außendienst, Führungskräfte mit vertrieblicher Verantwortung und alle, die besser und leichter verkaufen wollen.
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Menschen gewöhnen sich an alles. Somit können Sie ohne Weiteres zur Besprechung aller Aktionen eine Checkliste einsetzen; daran wird sich ihr Kunde schnell gewöhnen. In dieser Checkliste sind alle Punkte aufgeführt, Frage 2 33 die Sie während des jeweiligen Gesprächstermins durchgehen möchten. Sparen Sie Zeit, indem Sie immer zu Aktionsbeginn eine Checkliste erstellen, die für alle Kunden gültig ist. Diese Checkliste ergänzen Sie dann um weitere kundenspezifische Punkte: zum Beispiel noch unbezahlte Rechnungen oder andere noch zu erledigende Themen.
Was hat der Kunde kurzfristig und langfristig davon? ¸ Wie kann dieses greifbar gemacht werden? ¸ Was könnte aus Kundensicht dagegen sprechen? ¸ Wie werden Sie Einwänden begegnen? ¸ Wie packen Sie die gesamte Präsentation in eine spannende Story? ¸ Wie stellen Sie sicher, dass der Kunde Ihr Konzept/Angebot auch umsetzt? Menschen öffnen sich gewöhnlich für ein Thema, wenn sie auf bestimmte Sätze „Ja“ sagen oder denken müssen. Es ist sinnvoll, drei bis vier konkrete Fakten (unbestreitbare Wirklichkeiten) aufzuführen und anschließend ein oder zwei globale Fakten (höhere unbestreitbare Wirklichkeiten) zu nennen.
Tipp 4: Sorgen Sie dafür, dass Sie in Ihrem Bezirk der bekannteste Verkäufer sind! Häufig ist es so, dass viele Verkäufer in ihrem Bezirk selbst nach Jahren nicht bekannt sind wie der sprichwörtliche bunte Hund. Angenommen, ein potenzieller Kunde hat ein Problem mit einem Ihrer Wettbewerber. Häufig wird er sich eine gewisse Zeit mit seinem Lieferanten herumärgern. Sobald das Fass voll ist, will er einen anderen Lieferanten. Dazu hat jeder Kunde im Stillen eine mehr oder weniger bewusste Hitliste an Alternativlieferanten.